Rozumienie klienta: Klucz do sukcesu w biznesie – badanie potrzeb klienta

W dzisiejszym konkurencyjnym świecie, sukces firmy w dużej mierze zależy od jej zdolności do zrozumienia i zaspokojenia potrzeb klienta. Nie wystarczy tylko produkować lub oferować usługi – trzeba wiedzieć, czego naprawdę potrzebuje klient, jakie są jego bolączki, aspiracje i oczekiwania. Badanie potrzeb klienta staje się więc nie tylko pożądaną praktyką, ale wręcz niezbędnym elementem strategii biznesowej.

Dlaczego badanie potrzeb klienta jest tak ważne?

Ignorowanie potrzeb klienta prowadzi do tworzenia produktów lub usług, które nie znajdują odbiorców, a w efekcie do strat finansowych i utraty pozycji na rynku. Zrozumienie klienta pozwala na:

• Optymalizację oferty: Dostosowanie produktu lub usługi do rzeczywistych potrzeb klienta zwiększa jego satysfakcję i lojalność.
• Zwiększenie sprzedaży: Precyzyjne określenie potrzeb pozwala na skuteczniejsze marketingowe dotarcie do docelowej grupy.
• Innowacje: Identyfikacja luk na rynku i niedostatecznie zaspokojonych potrzeb generuje pomysły na nowe, innowacyjne produkty i usługi.
• Poprawę jakości obsługi klienta: Zrozumienie potrzeb i oczekiwań w zakresie obsługi pozwala na optymalizację procesów i zwiększenie zadowolenia klienta.
• Budowanie silnej marki: Firma, która rozumie i zaspokaja potrzeby klienta, buduje silną pozycję na rynku i lojalną bazę klientów.

Metody badania potrzeb klienta:

Istnieje wiele metod badania potrzeb klienta, a ich wybór zależy od specyfiki biznesu i dostępnych zasobów. Najpopularniejsze metody to:

• Wywiady: Pozwala na głębsze zrozumienie potrzeb i motywacji klienta poprzez bezpośrednią rozmowę. Mogą być prowadzone osobiście, telefonicznie lub online.
• Ankiety: Są efektywne w gromadzeniu danych od dużej liczby respondentów. Mogą być prowadzone online, papierowo lub telefonicznie.
• Grupy fokusowe: Pozwala na obserwację interakcji między klientami i odkrycie ich potrzeb w naturalnym środowisku.
• Analiza danych: Analiza danych sprzedażowych, stron internetowych, social mediów pozwala na identyfikację trendów i potrzeb klienta.
• Obserwacja: Obserwowanie zachowania klientów w punkcie sprzedaży lub podczas korzystania z produktu/usługi pozwala na zrozumienie ich rzeczywistych potrzeb.

Kluczowe aspekty skutecznego badania:

• Precyzyjne określenie celu: Zdefiniowanie konkretnych pytań, na które chcemy uzyskać odpowiedź.
• Dobór odpowiedniej metody: Wybór metody badawczej dostosowanej do celu i dostępnych zasobów.
• Reprezentatywna próba: Wybór odpowiedniej grupy respondentów, która reprezentuje docelową grupę klientów.
• Analiza i interpretacja danych: Przetworzenie zebranych danych i wyciągnięcie wniosków, które pomogą w podejmowaniu decyzji biznesowych.
• Ciągłe monitorowanie: Regularne monitorowanie potrzeb klienta pozwala na adaptację oferty do zmieniających się warunków rynkowych.

Podsumowanie:

Badanie potrzeb klienta to proces ciągły i iteracyjny, który wymaga zaangażowania i systematycznego podejścia. Inwestycja w zrozumienie klienta zwraca się wielokrotnie w postaci zwiększonej sprzedaży, lojalności klientów i silnej pozycji rynkowej. Firmy, które potrafią skutecznie badać i rozumieć potrzeby swoich klientów, mają znacznie większe szanse na sukces w dzisiejszym dynamicznym i konkurencyjnym środowisku.

Cel Szkolenia 

Dobre zbadanie potrzeb klienta, to klucz do sukcesu handlowca. Niejednokrotnie niedoświadczeni handlowcy zamiast zadawać pytania podczas pierwszego spotkania od razu robią prezentację, tylko problem polega na tym, że przecież nawet nie wiedzą, co klienta interesuje najbardziej. I tak po półgodzinnym słowotoku mogą na przykład usłyszeć: – Ale mnie interesuje samochód dostawczy, a nie osobowy 😉 Oczywiście już prezentuje, powie zadowolony sprzedawca i znów po pół godzinie, klient mu przerwie i powie: – Ale mnie interesuje auto elektryczne, na co wniebowzięty handlowiec zacznie mu przedstawiać zalety auta elektrycznego …. wtem…(aż tu nagle)… klient powie: – Czas się skończył, mam za moment następne spotkanie i sen o zamknięciu sprzedaży pęknie jak bańka mydlana … A wystarczyło dobrze zacząć rozmowę handlową 🙂 O tym jak to zrobić, jak budować dobre oferty i jak to wykorzystać do zdobywania zadowolonych klientów dowiesz się na tym szkoleniu. Zapraszamy.

Dla kogo?

handlowcy, kandydaci na handlowców

Metody pracy

szkolenie prowadzone jest w formie warsztatu
w trakcie zajęć uczestnicy biorą udział w specjalnie zaaranżowanych scenkach dopasowanych do profilu grupy
integracja uczestników szkolenia jest osiągana poprzez odpowiednie podejście trenera
uczestnicy szkolenia ćwiczą praktyczne sytuacje z życia handlowca poprzez odgrywanie specjalnie przygotowanych scenariuszy
szkolenie prowadzone jest w formie dyskusji moderowanej, burzy mózgów, ćwiczeń w grupach
uczestnicy mają szansę na sprawdzenie swoich umiejętności uzyskując na bieżąco informację zwrotną od trenera

Program Szkolenia

Jak badać potrzeby klienta

rodzaje skutecznych pytań

które pytania są skazane na niepowodzenie

zakazane zwroty

zalecane zwroty

O co pytać klienta?

rodzaje potrzeb klienta

rodzaje potrzeb sprzedawcy

które dane są kluczowe

jak wykorzystać zdobyte dane

Budowanie oferty

co umieszczać na początku oferty

jak prezentować informacje

jak prezentować cenę

jak pakietować oferty

jak wyróżnić się na tle konkurencji

Typy produktów i usług

jak budować ofertę ekonomiczną

jak budować ofertę premium

zasadnicze różnice między powyższymi ofertami

Kiedy klient będzie zadowolony

potrzeby racjonalne

a potrzeby emocjonalne

rola czynników niematerialnych

co wyróżnia najlepsze marki/firmy

kiedy klient będzie zachwycony

kiedy będzie naszym ambasadorem Każdy powyższy moduł ma część teoretyczną i praktyczną w postaci scenek, ale nie tylko.

Tak żeby nie zanudzić uczestników stosujemy też burze mózgów, dyskusje moderowanie, pracę indywidualną.
Ponieważ jest to szkolenie otwarte, na które zapraszamy firmy z różnych branż,
przykłady będą również dopasowane do branż uczestników.

Trenerzy

Jarosław Łukjańczuk
Obecnie odpowiada za nadzór programowy szkoleń w Euro-konsulting, autor ponad 200 programów szkoleń miękkich w szczególności z zakresu zarządzania ludźmi, sprzedaży i komunikacji. Prowadzi również kursy Mini MBA, Akademia Managera, Negocjacje dla Zaawansowanych oraz Certyfikowany trener. Od tego roku rozpoczął wdrażanie szkoleń dla Top Mangementu w Euro-konsulting. Prowadzi również coachingi w formie executive coaching dla wyższej kadry managerskiej. Ukończył studia Executive MBA – University of Minnesota

Zgłoszenie

zapisz się na newsletter poniżej, a kolejne szkolenia będą w jeszcze lepszych cenach
sprawdź skrzynkę odbiorczą i folder spam na wszelki wypadek
W sprawie zgłoszenia prosimy o kontakt pod nr tel. 608 456 600
lub na adres zgloszenia@euro-konsulting.pl